Marketing et ventes
Dans un contexte de globalisation des marchés et de concurrence internationale accrue, la clientèle d’une entreprise représente aujourd’hui l’un de ses actifs les plus précieux. De nos jours, les consommateurs ont une conscience beaucoup plus aigüe de leur liberté de choix et d’accès aux offres concurrentes. L’une des conséquences de cette évolution est qu’un dirigeant doit désormais veiller tant à la fidélisation qu’au développement de sa clientèle. Plus largement, les Business Models sont fortement affectés par les différentes stratégies d’acquisition et de gestion des clients, les canaux d’approvisionnement et de distribution, les efforts marketing et commerciaux ou encore les services et programmes après-ventes.
Strategy&, l’entité conseil en stratégie de PwC a aidé de très nombreuses entreprises de premier plan à optimiser leurs programmes marketing, commerciaux et de gestion de la relation client. L’expertise de Strategy& couvre les domaines suivants
- Gestion de la valeur de marque
- Retour sur Investissement Marketing
- Gestion de la rentabilité client
- Efficacité de la force de vente
- Gestion des canaux de distribution
Gestion de la valeur de marque
Une récente étude Strategy& a révélé que plus de 90% des dirigeants d’entreprise identifient la marque comme l’un des éléments clé de succès d’une entreprise. Les entreprises ayant une marque forte génèrent en moyenne des marges deux fois supérieures à celles qui ne fondent pas leur stratégie sur ce concept.
Retour sur Investissement Marketing
Le défi des professionnels du Marketing consiste à améliorer le retour sur investissement de leurs opérations. Jusqu’à une période récente, celui-ci était mesuré par des indicateurs qualitatifs tels que la satisfaction client ou la notoriété. Aujourd’hui, il est courant de fixer des objectifs quantitatifs et mesurables, la rentabilité des dépenses Marketing est ainsi observée dans ses moindres détails. Une évaluation complète de la chaîne de valeur marketing visant à améliorer l’efficacité des investissements marketing peut accroître de façon significative le Retour sur Investissement.
Gestion de la rentabilité client
Dans un contexte de saturation des marchés, il est essentiel d’optimiser la valeur de sa base de clientèle en mettant l’accent non plus sur l’acquisition mais sur la rentabilité des clients. Strategy& accompagne les entreprises dans l’analyse du Retour sur Investissement des actions clients.
Efficacité de la force de vente
Plus la concurrence s’intensifie, plus le rôle de la force de vente devient stratégique dans le succès d’une entreprise. La gestion des comptes-clients, l’application de meilleures pratiques dans le domaine des ventes, le recours à des outils appropriés, les stratégies d’alignement (vente, service client, prises de commande) sont autant de clés essentielles pour cibler et conquérir les consommateurs de façon efficace et pérenne.
Gestion des canaux de distribution
Un grand nombre de secteurs industriels se trouvent confrontés à des transformations radicales de leurs systèmes de distribution. Les organisations doivent développer une stratégie complète basée sur la mutation des modèles d’entreprise et sur l’évolution du comportement de leurs clients. Une gestion pertinente des canaux de distribution et un travail d’identification du mix clients/canaux de distribution optimal jouent un rôle critique.
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